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Todo bom vendedor deve ter a condição/capacidade de identificar a função das pessoas nas empresas onde está negociando algo.

Para traçar um paralelo com nossa vida real para facilitar o entendimento, vou fazer a comparação de cada tipo de usuário no momento da compra de um novo carro para a família.

As principais funções existentes em clientes dentro de um processo de compra são as seguintes:

1. USUÁRIO – Aquele que vai utilizar o objecto da compra, terá seu dia a dia alterado por esta aquisição. Pode ser o Marido, a Mulher ou até o filho que já está habilitado. Por vezes um carro só será usado por mais de um membro da família e teremos mais de um usuário. O vendedor deve tomar cuidado nesses casos para não satisfazer a apenas um dos usuários.

2. Influenciador – Esta pessoa, não tem poder de decisão, mas influencia o decisor na hora da compra. pode ser o filho menor, que devora todas as revistas de carro e tudo lê sobre este assunto na Internet. ou até a esposa, caso o carro esteja sendo comprado para ser utilizado pelo marido. Ela vai interferir na decisão, ou por conhecimento técnico do assunto ou por influência sobre o decisor.

3. Decisor – É quem define a compra de fato. Ele vai ponderar todos os factores apresentados, pelos usuários,pelo vendedor e pelo Influenciador e tomar a SUA decisão.

4. Patrocinador – É quem PAGA na hora do compra. Muitas vezes se confunde com o Decisor, porém em caso de vendas para empresas grandes, após toda a negociação o processo ainda vai para o departamento de compras para ser fechado. Pode ser, no nosso exemplo,o marido e a esposa, as vezes o Pai de um dos dois ou até a empresa onde o usuário trabalha.

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